جدیدترین متد ثابت شده فروش موفق
تکنیک های فروش، فروش راه حل (Solution)
هنگامی که فروشنده قرار است از این ترفند استفاده کند در حقیقت او فروش کالا انجام نمی دهد بلکه به فروش یک راه حل می پردازد و در قالب یک مشاور ایفای نقش می کند نه یک فروشنده.
در بین تکنیک های فروش این روش بر روی ایجاد حس نیاز در خریدار انجام می شود و فروشنده باید نسبت به احساس مشتری در کل زمان مذاکره واقف باشد. هدف از بکارگیری این تکنیک ایجاد یک رابطه مستحکم و طولانی مدت با مشتری هاست و این تنها با اولویت قرار دادن خواسته های مشتری امکان پذیر است.
فروش راه حل در ۶ گام صورت می پذیرد :
انجام تحقیقات تکمیل
پیش از آنکه در جلسه ارائه محصول و یا مذاکره شرکت کنید سعی کنید در مورد مشتری خود اطلاعات لازم و مکفی را به دست آورید و از طرفی لازم است تا در مورد رقبای مشتری خود نیز کسب اطلاع کنید.
به خاطر داشته باشید که شما پیش از آن که بتوانید یک فروشنده متبحر باشید می بایست یک روانشناس کارکشته باشید تا بتوانید خود را جای مشتریتان بگذارید و ارتباط موثر تری با او ایجاد کنید و همچنین دغدغه های ذهنی او را نیز بهتر درک کنید.
مطرح نمودن پرسش صحیح
هنگامی که شما بتوانید نیاز و خواسته مشتری خود را عمیقاً درک کنید می توانید با ایجاد پرسش های هدفمند و جهت دار مذاکره را به سمتی پیش ببرید که خود او به این درک برسد که خدمات ارائه شده می تواند تا چه اندازه مفید و مثبت ثمر باشد.
سوالات باید به صورت عمومی و تخصصی مطرح شوند به طوری که اغلب ابعاد کاری و عملکردی آن شرکت را پوشش دهند و چنانچه شما پرسش های خود را به درستی بپرسید در پس هر سوال؛ مشتری در حقیقت پاسخ خود را دریافت خواهد کرد حتی اگر آن را به صورت علنی عنوان نکند.
هنر گوش دادن
اگر یک بازاریاب قصد داشته باشد تا توسط تکنیک های فروش گذشته مشتری خود را متقاعد کند احتمالاً در طی جلسه مذاکره متکلم وحده جمع خواهد بود و سعی دارد تنها از هنر سخنوری خود به جهت متقاعد سازی مشتری استفاده کند اما در حقیقت شما باید بیاموزید تا به صحبت های مشتری خود گوش بسپارید و نسبت به زبان بدن او بی توجه نباشید چرا که با خوب گوش دادن متوجه نیازها، انتظارات و دغدغه های او خواهید شد.
آموزش
در جلسات مذاکره با مشتری هرگز کالا و خدمات خود را به شکل آموزشی ارائه ندهید بلکه در کل زمان جلسه سعی کنید صحبت هایتان با محوریت ارتقاء شرایط مشتری ادامه یابد تا او به ارزشمندی محصول پی ببرد نه اینکه تنها با آن آشنا شود.
صلاحیت
اگر احساس کردید که مشتری نسبت به محصول ارائه شده متمایل است هرگز سعی نکنید برای خرید بر او فشار وارد کنید بلکه با پیگیری های مستمر مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل نمایید.
در برخی موارد احساس می کنیم که تکنیک های فروش را به درستی به کار گرفته ایم و مشتری متقاعد به خرید شده است اما گاهی در آخرین مرحله مشتری مردد می شود و اینجاست که شما باید پیامدهای خروج او از معامله را یادآور شوید، مثلا : ” در صورت عدم دریافت این خدمات و عدم دستیابی به هدف چه پیامدهایی برای شرکت به دنبال خواهد داشت”
شما وظیفه دارید تا در تمامی مراحل ارائه محصول تا فروش حس پیروزی را در مشتری ایجاد کنید و البته که تنها راه رسیدن به این دستاورد هنر خوب گوش دادن به نیازهای او خواهد بود.